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直销人必知四个对销售最有帮助心理学知识

直销心理学

  在直销过程中,我们强调与客户进行有效的沟通,想要有效率地提高直销业绩,客户的交流行为受其心理活动驱动,客户的心理活动也是有规律的,你需要了解他们为什么不购买,他们为什么会拒绝,他们为什么会讨价还价。对于我们直销人来说,直销就是与客户之间心与心的互动,直销人不仅要洞察客户的心理,了解客户的愿望,还要掌握灵活的心理应对方式,这样才能用更好的方法把直销产品推荐给顾客,让顾客获得好产品的同时,也让自己取得业绩,两全其美。下面我们来聊一聊这4个跟直销相关的心理学知识:


  1、诱饵价格

  这是指营销者有意加入一个价格,来诱使你选择最贵的价格。我们就从消费者心理来聊聊企业如何定价,相信你会有收获的。诱饵价格可以通过三个方面实施:1.从行为经济学来说,人的行为是不理性的,价格背后蕴藏着大量心理奥秘,挖掘顾客心理的认知,价格是一场心理战,什么价格陪衬什么价格,什么价格主推什么价格,这是定价者要思考的,利用价格诱饵,从而使得销量翻番。2.价格和成本没有必然联系,消费的关联度,消费的场景、消费的心情,对于定价者引发消费者的场景消费很重要。3.消费者很难界定价格的高低,买的是感觉,通过对比,制造出一种让消费者获利喜悦方便的价格排序。

  2、互惠性

  这个概念引用自全球知名的说服术权威,罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》,简单说就是“礼尚往来”。比如一家餐厅在客人吃完饭后,体贴地送上一枚口香糖,结果收到的小费就提高了百分之三。但是要记住,当你不确定回报之前,最好赠送一些免费的东西,让人感觉到善意就足够了。互惠性能形成良好的交易气氛,由于买卖双方各自的立场和利益不同,双方的对立情绪总是存在的。顾客对直销人员的敌对情绪,是因为不能确知自己将会获得恩惠,所以直销人员要以善意乐观的情绪,让客户感受到你耐心细致的态度。

  3、厌恶损失

  这一原理和它的字面意思基本相同:一旦拥有了某样东西,你就非常不想失去。“免费试用、限时免费”之类的营销手段,都是利用这一点,先给一些免费的甜头,等正式收费时,一部分免费用户就会因为厌恶损失,变成付费用户,为它们继续买单。我们总是会认为自己拥有的在有可能会被交换的情况下,会变得格外重视自己所拥有的东西,我们不愿意失去它们。这样的害怕交换,害怕损失的损失厌恶心理几乎每个人都会有。

  4、稀缺性

  定义:稀缺性是指在获得人们所需要的资源方面所存在的局限性,即资源的供给相对需求在数量上的不足。举例:我们看到一个可有可无的东西,肯定会犹豫一下,到底买不买。但要是这个东西显示“仅剩3件”的话,很多人就会按耐不住,赶紧下单。这就是稀缺性。所以正是由于稀缺性的存在,才决定了人们在使用经济物品中不断做出选择,如决定利用有限的资源去生产什么,如何生产,为谁生产以及在稀缺的消费品中如何进行取舍及如何用来满足人们的各种需求。而且只有当物品稀缺时,才能被认为是社会财富的一部分。

  学习和理解这些心理学,把这些心理学技巧运用到销售当中去,把握好客户的心理,你的直销事业就能旗开得胜。